Autobiografía de
Herbert W. Armstrong

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Capítulo 8


CONVIRTIÉNDOME EN UN REPRESENTANTE DE EDITORES

 

YA ERA el otoño de 1915. Para este tiempo, yo ya tenía una considerable cantidad de valiosa experiencia para que me respaldara. Había llegado a la edad en la que muchos estudiantes se gradúan de la universidad –veintitrés. Todo este tiempo había continuado con mis estudios. Había estado indagando en muchas materias, como filosofía y psicología, pero mi “mayor” curso era el del periodismo, la publicidad, las ventas, el comercio y la administración. Este estudio había estado combinado con un intensivo “trabajo de campo”, durante mis contactos y negociaciones con los hombres de negocios de muchos estados del país. Incluso había discutido métodos y problemas con ellos.

Educación práctica, educación teórica.

Esta educación era mucho más práctica que teórica –es decir, que la que se obtiene en el salón de clases o se encuentra en los textos que son escritos por los profesores, quienes carecen de experiencia práctica. No obstante, frecuentemente me preguntaba, en aquellos días, cómo se compararía mi educación con la de la mayoría de los graduados universitarios. Más adelante lo averigüé.

Ustedes recordarán, tal como lo mencioné en una parte previa de esta autobiografía, que a la edad de dieciocho años enfrenté, y respondí, la pregunta referente a la universidad. Había elegido la profesión de publicista. No había cursos que valieran la pena en las escuelas de publicidad ni en las universidades de ese tiempo.  
Entonces, por consejo de mi tío Frank Armstrong –un publicista líder en Iowa— me decidí por un camino autodidacta, combinado con una experiencia activa. Y, a excepción de unos leves desvíos, había elegido los trabajos que me pudieran dar el entrenamiento que necesitaba para el futuro –en vez de elegir los que pagaran mejor.

Así compré libros –o los presté en las bibliotecas públicas— además de suscribirme a los diarios comerciales del campo de la publicidad: “Printers Ink” y “Advertising & Selling”. Leí una gran cantidad de los escritos de Elbert Hubbard y estudié continuamente los mejores anuncios de los periódicos o revistas.

También leí gran cantidad de revistas, tales como la “Quality Group” de aquellos días, y en especial la “World's Work” (obra mundial). Limité mi lectura a los artículos que me hicieran pensar –y rechacé así prácticamente toda la ficción. La ficción es la lectura del hombre perezoso. Justo como las películas de hoy y los programas de TV. Son exactamente como leer un ensueño que induce a la mente a flotar.

Estos años de estudio auto disciplinado, dieron paso a la actividad mental, a los contactos con hombres exitosos en muchos campos y a experiencias prácticas; y con esto tuve una educación superior a la del promedio en las universidades.

Como presidente de una escuela liberal de arte –con tres campus en dos continentes— puedo decir que esta educación intensiva de la universidad de los golpes y de la experiencia práctica, ha hecho posible la creación de una escuela que hoy ofrece a sus estudiantes una educación juiciosa y práctica, con valores verdaderos. Por si fuera poco, estas escuelas proveen la “DIMENSIÓN PERDIDA” de la educación.

Mudanza a Chicago.

Mi trabajo en la edición especial del Northwestern Banker se había convertido en un trabajo regular como agente de publicidad, con un 40% de comisión y una cuenta de retiros.  
Justo aquí, espero poder insertar un principio del éxito, del cual la mayoría parece estar inconsciente. Aquí había un trabajo temporal –para hacer una edición especial en un periódico. Sin embargo, este trabajo abrió más oportunidades. Aquellas mayores posibilidades fueron visualizadas y se trabajó para lograrlas. El trabajo temporal fue transformado en un trabajo fijo como agente de publicidad en un diario bancario. Y fue el punto de partida para establecer un exitoso negocio como representante en Chicago.

Esta es la cualidad que quiero mencionar, ES rara entre la gente (¿por qué debería serlo?), llamada VISIÓN. Este trabajo en la sección del diario, más adelante se convirtió en un negocio como representante de editorial para nueve revistas.

Muchos hombres jamás pueden ver ninguna posibilidad de expandir sus trabajos actuales. Ellos simplemente hacen lo que se les pide –lo que alguien en un puesto superior piensa y les exige. O usan el engaño para botar del banco a sus superiores.

La Biblia dice que si hacemos solamente lo que nos piden –lo que se espera de nosotros— somos “siervos INÚTILES” que han de ser arrojados “a la oscuridad”.

La mayoría de la gente va a los extremos. Mientras la mayoría jamás ve más allá de sus actuales trabajos –y jamás piensa en maneras de hacer mejor el trabajo, o de desarrollar o expandir su propio trabajo, o de preparase para mejores trabajos o ascensos— la minoría se va al extremo opuesto. Ellos siempre tratan de hacer el trabajo por adelantado –o el trabajo del jefe— sin tener la habilidad, la preparación o la experiencia; y simplemente le hacen la llave inglesa a los mecanismos, con lo que simplemente causan daños.

Muchos hombres jamás parecen comprender cómo la aplicación de algunos de estos principios, hace la diferencia entre el empleado y el patrono; entre la mediocridad o el fracaso y el éxito.

Pero, volvamos de regreso a la historia. Ahora había desarrollado la oportunidad en un trabajo. Sin embargo, el campo en Iowa era muy limitado. Las sedes de la publicidad nacional se centraban en dos lugares: Nueva York y Chicago. Luego de uno o dos meses que pasé desarrollando unas cuentas en Iowa, –de las cuales la Lytle y la Fisher habían sido las principales— me mudé a Chicago.

Me establecí en el antiguo hotel Del Prado –un hotel residencial en Midway, adyacente a la universidad de Chicago. El único amigo personal que tenía en Chicago para ese tiempo era Ralph G. Johnson, gerente de la oficina del Merchants Trade en Chicago. Yo me mudé a Del Prado porque él vivía allí.

El antiguo hotel Del Prado fue derribado hace mucho, y un nuevo rascacielos ha sido edificado a la orilla de la playa. El antiguo hotel era un edificio de tres o cuatro pisos, bien mantenidos como un hotel de primera clase. Muchas ciudades tienen hoteles residenciales, y aprendí que son un tipo de vivienda muy satisfactoria para las personas solas –sean jóvenes o ancianas.

Muy pronto llegué a conocer a la mayoría de los residentes del hotel. El hotel daba un baile semanal, los días miércoles, para todos los huéspedes. El comedor era transformado para hacer espacio para la pista de baile. Había vestíbulos espaciosos y salones de descanso. Había una especie de ley, no escrita, entre los huéspedes, la cual dictaba que si alguien deseaba contacto social, encontraría casi a cualquiera de los otros huéspedes receptivo y amigable; y si prefería privacidad, nadie interferiría.

Viví en Del Prado casi por dos años –hasta que cierta muchacha de Iowa vino a Chicago y se hizo mi esposa. Este privilegio de vivir en un hotel residencial metropolitano, fue una de las experiencias culturales de todos mis años formativos. Esto me dio una de las influencias sociales y culturales que muchos estudiantes universitarios reciben solamente si residen en una fraternidad –aunque mi experiencia no incluyó algunos de los males de la vida en fraternidad.

Pronto me di cuenta que la muchacha QUE LLAMABA LA ATENCIÓN en los bailes del miércoles –o en las pláticas en los vestíbulos— era Miss Lucy Cunningham. Miss Lucy, como todos la llamaban, era una señora soltera de cabellos blancos –posiblemente con unos setenta años de edad. Ella era especialmente popular entre todos los jóvenes solteros. Unos pocos educandos de la universidad de Chicago vivían en el hotel, con sus madres. Sin embargo, estos atractivos e inteligentes jóvenes educandos eran forzados a tomar el rol de alhelíes durante el baile, mientras que Miss Lucy siempre era requerida.

Ella era una conversadora encantadora, ingeniosa, inteligente y bien educada. Nosotros pasábamos muchas alegres horas de la tarde platicando con ella en alguno de los salones de descanso –usualmente dos o tres jóvenes rodeábamos a Miss Lucy. Esto fue mucho antes que el fumar se hiciera habitual para las damas. En aquellos días, no era visto como algo ‘agradable' que una mujer fumara. Las prostitutas fumaban, pero no las chicas ‘buenas'.

Sin embargo, Miss Lucy era una ‘buena' chica que estaba un poco adelantada para su tiempo. Ella era ‘buena', está bien, pero ella se atrevía a hacer lo que quería. Miss Lucy fumaba cigarros. Siempre que otro huésped pasara cerca de los sofás y de las sillas en los que estábamos con ella, ella casualmente le daría el cigarrillo a uno de los compañeros, y este debería detenerlo hasta que el camino estuviera libre otra vez. Muy pocos, a excepción de los jóvenes residentes masculinos, supieron de su adicción al cigarrillo.

A mí no me gustaba verla fumar. A mí siempre me había parecido desagradable ver a una mujer fumar. Sin embargo, recuerden que yo era joven en ese entonces, e imaginaba que tenía una ‘mente amplia' para tales cosas. Yo no era ingenuo. Nadie es totalmente bueno o malo, y a mí me gustaba Miss Lucy por sus cosas buenas.

Además, yo mismo fumaba en aquel tiempo. Ustedes recordarán cómo “juré no volver a mascar tabaco” a la edad de 5 años. Sin embargo había adquirido el hábito de fumar pipa durante aquellas largas horas nocturnas en Wiggins, Mississippi, como ayuda para permanecer despierto mientras trabajaba en los libros. Desde entonces había fumado moderadamente. Sin embargo, diré que jamás fui un fumador pesado. Jamás fumé más de un puro al día, o tres o cuatro cigarrillos en un día. Esa es la razón por la que no tuve la batalla que tienen muchos para dejar el hábito. Mis batallas conmigo mismo eran en otra dirección.

Una oficina propia.

La primera vez en mi vida que tuve una oficina propia fue en Chicago. Al llegar allí de Iowa, ahora como representante del Northwestern Banker, abrí una oficina en el edificio de publicistas, en el 123 de la calle West Madison, en el corazón de Chicago. Esta dirección estaba solamente a media cuadra de la calle LaSalle, la cual es equivalente a “Wall Street” en Chicago. La mayoría de los grandes bancos y de las casas de inversiones (de Chicago) están en esta calle.

El edificio de publicistas estaba ocupado solamente por agencias de publicidad, firmas publicitarias y por representantes, o por aquellos en el campo de la publicidad. El ‘Ad Club' (club de publicistas), una división de la asociación de comercio de Chicago, tenía sus salones allí. El nombre de este alto pero delgado rascacielos había sido cambiado al menos dos veces desde entonces. No muchos lo recordarán hoy como el edificio de publicistas.

En realidad, yo no había abierto una oficina aún. El cuarto piso de este edificio consistía en un gran salón general, con una fila de oficinas privadas que formaban una “L” alrededor de una parte del piso. El resto de este gran salón general estaba lleno con escritorios. Al principio, renté simplemente espacio en un escritorio en este salón abierto. Esto fue dos años antes que mi negocio creciera, y que pudiera expandirme hasta el punto de necesitar –y de poder pagar— una oficina privada. Cuando pude, renté una en ese mismo piso. En resumen, mantuve los medios para mi oficina en ese mismo piso por siete años.

En la entrada de este espacio de escritorios, había un tablero de distribución telefónica y una recepcionista. Ella servía a todos los arrendatarios del piso y tomaba los mensajes cuando los interesados estaban fuera. A lo largo de estos siete años de mi estadía allí, la misma recepcionista –ágil y alerta— permaneció en su puesto. Su nombre era Olive Graham. Ella tenía facultades asombrosamente notables. Ella podía recordar por muchos días cada número telefónico que le había sido dado, y también recordaba exactamente cuándo había ingresado la llamada.

En una ocasión, un hombre trató de excusarse por el hecho de no haberme llamado, a través de decirme que sí me había llamado y que había dejado su número telefónico para que le devolviera la llamada. Yo tomé su número de teléfono y llamé a nuestra operadora –Randolph 2-100.

“Olive,” dije “el Sr. Blank dice que él me llamó hace tres días, cuando yo estaba fuera, y que dejó su número, Blank 8-693, para que yo lo llamara”.

“No, Sr. Armstrong,” contestó rápidamente. “Ningún Sr. Blank llamó hace tres días, y nadie dejó el número Blank 8-693.”

Eso era prueba contundente. Olive jamás se equivocaba. El Sr. Blank fue forzado a admitir que él no había llamado. Nunca pude entender cómo esa chica podía llevar cientos de números telefónicos en su mente. Y nunca supe que fallara.

Ofreciéndole tractores a los banqueros.

Un poco después de establecer mi propia sede en Chicago, tuve lo que podía parecer, para muchos, un absurdo “acceso de locura”. Aquellos que actualmente trabajan entre nuestro personal o entre nuestros arquitectos, saben bien que estos “accesos de locura” han continuado hasta el día de hoy.

Estas ideas pueden parecer ridículas o absurdas al principio; sin embargo, muy frecuentemente han probado ser ideas muy prácticas y que valen la pena. Verán, mientras estuve viajando a lo largo del país como “captador de ideas” del “Merchants Trade Journal”, mi trabajo era buscar IDEAS –ideas prácticas— ideas que hubieran sido puestas a trabajar y que hubieran sido exitosas. Esa experiencia me enseñó el valor de las IDEAS.

En las pruebas de aptitud que le daban a los aspirantes a un empleo en una gran corporación, una de las preguntas era: “¿Sueña usted despierto?” Si los aspirantes desearan poner las respuestas que ellos suponían la empresa esperaba, en vez de responder lo que ellos realmente pensaban, el 99% hubiera respondido “NO”. Y en realidad, la compañía estaba buscando hombres que sí soñaran despiertos en cierta forma. No con el tipo de sueños que permiten que la mente se estanque o flote sin ideas –sino el tipo de sueños que despiertan la imaginación, que generan IDEAS y que luego son puestos a prueba mentalmente para ver si funcionarán.

Para subir por la escalera del éxito y del logro, la persona debe ejercitar la VISIÓN. Y como complemento, la IMAGINACIÓN –el tipo de PENSAMIENTO activo y práctico que produce IDEAS sólidas y prácticas. La universidad en la que yo me preparé, me enseñó estas cosas. Sin embargo, la educación universitaria promedio falla al no inculcar cosas de esta naturaleza.

Este “acceso de locura” –esta IDEA— era la de venderles grandes espacios publicitarios en los periódicos BANCARIOS a los fabricantes de tractores agrícolas. Ciertamente nadie había escuchado algo semejante antes. Pero funcionó, y le pagó grandemente a la industria de tractores agrícolas –además, me puso a mí en la clase social que gana por encima de los $50,000 anuales (en términos del dólar de hoy) mientras aún era un muchacho de veintitantos años.

Sin embargo, la idea tomó tiempo para desarrollarse. Al principio, mi trabajo en Chicago me limitaba a la solicitud de publicidad en los bancos y casas de inversiones que no habían usado previamente espacios en el Northwestern Banker. Aunque yo debía llamar y prestarle cualquier servicio requerido a las instituciones financieras que ya se anunciaban en el Northwestern Banker, no recibía comisión por esto. Solamente recibía comisión por las nuevas cuentas que consiguiera.

Este periódico ya llevaba la publicidad de muchos de los grandes bancos de Chicago, y de las casas de inversiones. Sin embargo aún había muchos más por contactar.

Qué es un banco “corresponsal”.

Alguien podría preguntarse por qué los mayores bancos de Chicago querrían anunciarse en un periódico que solamente leen otros banqueros. La respuesta es que estos grandes bancos en Chicago y Nueva York sí tienen algo que venderle a otros bancos.

Estos son, en algún sentido, bancos para banqueros. Virtualmente, cada banco en Iowa, Minnesota, Nebraska, Dakota Norte y Sur, mantenía una buena suma de dinero depositada en, al menos, un banco de Chicago. Este era un sistema usado por los bancos para facilitar la liberación de los cheques.

¿Se ha preguntado usted alguna vez cómo son liberados los cheques que usted le envía a las personas de otros estados? Suponga, por ejemplo, que usted vive en Ft. Dodge, Iowa. Usted tiene una deuda en Munice, Indiana; así que envía a la empresa de Munice un cheque de su banco local en Ft. Dodge. La compañía de Munice deposita el cheque en su banco local de Munice. El banco de Munice ya sea le paga a la firma de Munice la cantidad –cobrando así su cheque— o le abona esa cantidad a la cuenta de la firma en el banco.

Pero, ¿cómo le cobrará el banco de Munice esa cantidad a USTED? Cuando usted giró su cheque, del banco Ft. Dodge, usted estaba indicando que USTED tenía esa cantidad de dinero depositada en el banco de Ft. Dodge. El cheque es simplemente una orden para su banco en Ft. Dodge, para que éste le pague a la compañía la cantidad que usted indicó en el cheque. Luego, cuando un banco en Munice, Indiana LE PAGUE esa cantidad de dinero a la compañía de Munice, el banco de Munice debe tener una forma de pedirle SU dinero al banco de Ft. Dodge. ¿Cómo?

Los procedimientos bancarios han sufrido algunos cambios, y hoy los miembros de los bancos usan el sistema de Reserva Federal para liberar los cheques –por lo que el sistema de corresponsal ha ido desapareciendo.

Sin embargo, en aquellos días, todo era hecho básicamente a través del sistema de corresponsal. La mayoría de los bancos que están esparcidos por Indiana, Illinois, Iowa, Winsconsin, etc. tienen un corresponsal en Chicago. Es decir, ellos mantienen una cantidad de dinero depositada en un banco de Chicago para el simple propósito de liberar los cheques. Entonces, el banco de Munice tiene un corresponsal en Chicago. También lo tiene el banco de Ft. Dodge –aunque podría ser en un banco diferente.

He aquí cómo funciona el sistema. El banco de Munice envía el cheque que usted envió, al banco corresponsal en Chicago. Al recibir el cheque, este banco de Chicago le acredita la cantidad de su cheque a la cuenta del banco de Munice. Ahora, al banco de Munice le ha sido reembolsada la cantidad del cheque. Si su cheque era por $100, $100 son agregados a la cantidad que hay en la cuenta que el banco de Munice tiene en Chicago. Pero el banco de Chicago aún necesita ser reembolsado.

A través de la casa de liberación de Chicago, el banco envía su cheque al banco de Chicago que sea el corresponsal de su banco en Ft. Dodge –el cual tiene una cantidad de dinero depositada en este otro banco de Chicago. Este banco en Chicago le debita $100 al banco de Ft. Dodge. En palabras más sencillas, este toma $100 del dinero que el Ft. Dodge deposita, y este le es enviado a través de la casa de liberación de Chicago al otro banco que era el corresponsal del banco de Munice. Y finalmente, el corresponsal de Chicago para el Ft. Dodge envía el cheque de regreso a Ft. Dodge para notificar que se han tomado estos $100 del dinero que ellos tenían depositado en la cuenta de Chicago.

Su banco sella el cheque como pagado, y le retira a usted $100 de su cuenta personal. Hace esto a fin de compensar los $100 que el corresponsal de Chicago tomó de su dinero. Y al final del mes, usted recibe un estado de su banco, el cual muestra que a usted le han retirado $100 de su saldo y le regresan el cheque ya pagado.

Esto no es tan complicado como suena. Yo me he tomado el espacio para explicarlo de una manera tan simple, que un niño podría entenderlo. Sin embargo, pensé que sería interesante para mis lectores –muchos de los cuales probablemente jamás habían comprendido el procedimiento por el cual los cheques son liberados de una parte del país a otra.

Asistendo a convenciones de banqueros.

Mi trabajo ahora me puso en contacto con muchos de los banqueros importantes del país. Las solicitudes entre los mayores bancos de Chicago y entre las firmas de seguridad, hicieron necesario que cultivara una relación personal con aquellos funcionarios directamente conectados con las cuentas de corresponsales. Esto frecuentemente incluía a uno de los vicepresidentes, y en algunos casos, los propios presidentes.

Ciertas fases del negocio bancario son generalmente desconocidas por el público. Una de estas es la relación personal y el contacto que mantienen los hombres de la fraternidad bancaria. Cada estado tiene su Asociación de Banqueros, en la cual se realiza la convención anual de banqueros. Estas convenciones estatales son concurridas por presidentes, vicepresidentes, cajeros e incluso por algunos auxiliares –especialmente aquellos cuyos trabajos estén relacionados con el negocio de los corresponsales. Cada estado está dividido en grupos, y cada grupo realiza su reunión anual de grupo.

Y luego, a nivel nacional, está la A.B.A nacional (Asociación de Banqueros Americanos), la cual realiza una convención cada año –a la que asisten presidentes y altos funcionarios de los mayores bancos del país.

En estos cónclaves anuales, los banqueros –tan dignificados y formales ante los clientes de sus bancos— en realidad “se despeinan” como se dice comúnmente. Ellos se hablan y se llaman amigablemente por sus primeros nombres.

En gran parte, este negocio de corresponsales entre bancos es conducido en base a relaciones personales. Aunque hay dos revistas nacionales sobresalientes en el campo bancario, estos periódicos bancarios locales mantenían un contacto personal con los suscriptores, el cual no era posible para una revista nacional.

Había siete periódicos regionales principales –todos publicados por hombres de personalidad sobresaliente. Estos editores asistían a la mayoría de las reuniones de grupos, y a todas las convenciones estatales o nacionales. Ellos se mezclaban personalmente con los banqueros de sus distritos –quienes eran los lectores de sus publicaciones. Las páginas más leídas de estos periódicos mensuales eran las páginas en las que había chismografía personal. Todos estos periódicos locales publicaban una gran cantidad de noticias personales, referentes a los banqueros individuales de sus distritos. Los banqueros de cada sección, quienes conocían personalmente a la mayoría de los otros banqueros, estaban preparados naturalmente para leer cualquier nueva información acerca de los banqueros que conocían –y acerca de sí mismos.

Y como yo ya era un representante de publicidad de uno de estos periódicos locales líder, comencé a asistir a varias de las convenciones estatales de banqueros –y a la mayoría de las convenciones de la A.B.A (Asociación de Banqueros Americanos).

De esta forma comencé a entablar relaciones personales con cientos de banqueros prominentes –otro factor importante en mi educación, el cual tuvo cierta influencia en prepararme para mi verdadero trabajo posterior.

En Chicago había muchos fabricantes de productos que eran vendidos a los bancos. Y obviamente yo les ofrecí publicidad.

El acceso de la locura de los tractores.

No recuerdo exactamente cómo me llegó a la mente esta IDEA de venderle grandes espacios publicitarios a los fabricantes de tractores agrícolas. Pero en cierta forma, a través de los contactos personales con varios de los banqueros de ciudades pequeñas, había llegado a comprender que en aquellos días, los tractores eran vendidos al contado –no habían planes de financiamiento disponibles. Los granjeros se veían forzados a prestar el dinero de los bancos a fin de comprar los tractores. Mis conversaciones con los banqueros me habían indicado que los banqueros aún no estaban “vendidos” a la idea del tractor agrícola.

Entonces, a fin de obtener todos los HECHOS, hice un estudio extenso. La experiencia en conducir los estudios en Richmond, Kentucky y Lansing, Michigan, me había mostrado el valor de buscar hechos a través de estudios; de obtener información de una porción representativa –basada en la ley del promedio.

Este estudio de los tractores agrícolas fue hecho principalmente a través del correo –por medio de cuestionarios. Estos cuestionarios eran enviados a miles de banqueros, y a un número representativo de granjeros. Un tercer cuestionario era enviado a los distribuidores locales que vendían tractores. Simultáneamente, fui a un viaje personal por varios estados. Entrevisté personalmente a los banqueros, a los distribuidores de tractores y a los granjeros.

Este estudio desenterró ciertos hechos sorprendentes, los cuales los fabricantes de tractores jamás habían comprendido acerca de su negocio.

Los funcionarios del banco promedio en el territorio del Northwestern Banker, poseían ocho granjas. Muchos habían llegado a poseer estas granjas a través de exclusión de hipotecas. Y por supuesto que ellos no cultivaban por sí mismos. Estos banqueros empleaban gerentes para que operaran las fincas, o las rentaban. Al multiplicar nuestra circulación por ocho, entendí que tenía una circulación entre propietarios de granjas para vender a un menor costo por página por millar que los periódicos de agricultura.

Sin embargo, la razón principal por la que los fabricantes de tractores necesitaban comprar espacio publicitario en los periódicos bancarios, era el ganarse el favor de los banqueros para que éstos le prestaran fácilmente el dinero a los clientes que comprarían los tractores. Los banqueros estaban mostrando una muy seria resistencia. Siempre que un granjero llegaba a un banco para prestar dinero, el banquero –hablándole por su primer nombre— le preguntaba:

“¿Para qué quieres el dinero, John?”

Y cuando se enteraba que John estaba a punto de comprar un tractor, el banquero desanimaba a John. Al principio, cuando le presenté estos hechos a los fabricantes de tractores, ellos se burlaron.

“¿Por qué, Sr. Armstrong,” decían ellos, “si un banco se rehusa a darles un préstamo, no cruzan la calle y van a otro banco para hacer el trámite?”

“Aparentemente,” les respondía yo, “ustedes no comprenden la relación personal que hay entre los banqueros campesinos y sus clientes granjeros. El banquero campesino es una especie de ‘padre confesor' para sus clientes graneros. Ellos van a buscarlo con sus problemas –y le piden consejo.

¿Suponen ustedes que estos banqueros van a ser tan tontos de rechazar una solicitud de préstamo en una forma en que su cliente granjero se ofenda y vaya con un banco de la competencia? He entrevistado a varios banqueros en lo referente a este punto. El banquero que siente que su cliente granjero no debe gastar el dinero en un tractor, no se rehusa a prestarle el dinero –sino que simplemente lo convence para que ya no quiera el tractor.

Él le dirá al granjero John algo como esto: ‘Bien, John, mi consejo sería que caminaras un poco lento antes de endeudarte con la compra de ese tractor. Como ya sabes, John, yo mismo poseo ocho granjas, y no estoy del todo convencido de la viabilidad del cultivo con tractor. En mi opinión, el tractor no ha llegado aún. Este está aún en una etapa experimental. Y yo sé, John, que los vendedores de tractores probablemente te han dado buenos argumentos.

Claro, ellos están interesados en obtener su gran comisión por ventas. Sin embargo, yo estoy interesado en tu bienestar, John. Ahora, claro que si tú te decides por el vendedor, yo te prestaré el dinero. Sin embargo, mi consejo es que no lo hagas. Tú produces tu propio alimento para los caballos, pero tendrás que COMPRAR gasolina para alimentar a tu tractor. No creo que sea rentable'.”

Al ofrecer la publicidad a los fabricantes de tractores, encontré que sus gerentes de publicidad no podían comprarla porque les era dada una cantidad definida de dinero para campos específicos –los periódicos agrícolas y los periódicos comerciales de suministros agrícolas. Ellos no tenían presupuesto para las revistas bancarias, además de no tener autoridad para cambiar las políticas de la empresa. Así que se hizo necesario que me dirigiera a los presidentes de las fábricas de tractores.

Esto, nuevamente, fue una experiencia que me permitió contactos personales con varios multimillonarios. Entre ellos estaba el presidente de J. I. Case, el Sr. Wallis; el Sr. Brantingham de la compañía Emerson-Brantingham; George N. Peak, presidente de Moline Plow Works –quien más adelante se convirtió en el presidente de Franklin D. Roosevelt's N.R.A; Gen Johnson, vicepresidente de la compañía John Deere –quien también se convirtió más adelante en uno de los presidentes de Roosevelt N.R.A.

Representando a nueve revistas.

Mi mayor obstáculo en este campo de los tractores agrícolas –al igual que al ofrecer publicidad a los fabricantes de artículos para bancos— era la limitación de nuestra circulación en una región de cinco estados. Estos grandes publicistas en el distrito de Chicago, anunciaban a nivel nacional.

Además, por esta razón, encontré mucha oposición por parte de las agencias de publicidad. Las agencias de publicidad servían al anunciante, quien es su cliente, pero no recibían el pago de los clientes. El pago lo reciben de los publicistas, con un 15% de comisión para la agencia sobre todas las facturas.

La posición de las agencias era esta: Les tomaba exactamente el mismo tiempo –y esfuerzo— preparar un anuncio de una página para nuestro pequeño periódico bancario, con una circulación de 2,000 ejemplares y un costo de $40 por página, que preparar un anuncio del mismo tamaño en el “Saturday Evening Post” con un costo de $5,000 en aquellos días (más adelante se volvió mucho más caro). La agencia obtendría solamente $6 por su trabajo con nosotros, mientras que en el Post obtendría $750 por el mismo trabajo.

Así comencé a comprender que podría vender con mayor facilidad grandes espacios publicitarios para una empresa de circulación nacional que para un pequeño diario. Y esto me llevó a otro “acceso de locura”. Aunque había dos revistas líderes a nivel nacional, en el campo bancario, éstas no proporcionaban una cobertura nacional suficientemente amplia. Los siete periódicos líderes dominaban completamente sus campos respectivos. La única manera de lograr la circulación nacional en el campo bancario era usar los nueve medios –los siete periódicos líder y las dos revistas nacionales.

Sin embargo, aún había una dificultad mayor. Estas diversas revistas bancarias tenían distintos tamaños de página. Las agencias usualmente envían los anuncios en placas –ya en tipo. La necesidad de hacer diversas placas de diversos tamaños desanimaría a las agencias.

Entonces, año y medio después de haberme mudado a Chicago, tenía preparada una propuesta para establecerme como un representante independiente de publicidad en el campo bancario.

Estas publicaciones, cualquiera que sea su método, han visto que les cuesta 40% para hacer negocios. Yo les propuse representar a las nueve revistas, y financiar de mi bolsillo toda la búsqueda de clientes –para enviarles la publicidad con una reducción del 25% en costos. En otras palabras, yo tendría la representación exclusiva –con una comisión del 30%— pero la revista debía pagarme toda la comisión del año por adelantado en cada contrato anual –una vez que este estuviera firmado por el anunciante. Todos habían de adoptar un tamaño estándar en sus páginas.

Sin embargo, surgió un poderoso obstáculo en mi camino. Para este tiempo, Clifford DePuy había llegado a ser segundo entre estos siete periódicos líderes –con el antiguo “St. Louis Banker”, al cual le había cambiado el nombre y ahora era “Midcontinent Banker”. Él se opuso seriamente a que yo representara a cualquier otra publicación. Yo había sido su representante exclusivo, y él estaba determinado a mantener las cosas así.

Y yo, por mi parte, estaba determinado a expandir mi campo. Yo sostuve que podría enviarle a Cliff mucha más publicidad si era representante de una circulación nacional. Él no lo creyó así. Realmente chocamos en este tema.

Sin embargo, antes que este asunto se arreglara, yo había conocido a una muy atractiva chica en Iowa.

Creo que ha llegado el momento de relatar una fase muy diferente de mis experiencias –mis citas con chicas y el lado romántico de mi vida— desde el principio hasta el momento del matrimonio.