Autobiografía de
Herbert W. Armstrong

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Capítulo 6

DESCUBRIENDO LAS LEYES DEL ÉXITO

DESPUÉS del estudio original de las condiciones comerciales de Richmond, me llegaron instrucciones desde la oficina del “Merchants Trade Journal”. Ellos querían que hiciera otra investigación, sólo que esta vez la querían en un pueblo más grande –Lansing, Michigan. Entonces partí de Richmond, Kentucky y me fui hacia Cincinnati y otros pueblos de Ohio.

En este punto, me viene a la mente una visita que hice a la planta de la“National Cash Register Co.” (Compañía nacional de cajas registradoras) en Dayton. Nuevamente no recuerdo si fue en este viaje en particular; lo que sí recuerdo es que allí vi un incidente que se ha mantenido en mi mente.

Una lección de ventas

En ese tiempo, LA NCR – COMO ERA LLAMADA ESTA COMPAÑÍA— TENÍA LA REPUTACIÓN DE SER LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS MÁS AGRESIVADEL COMERCIO NORTEAMERICANO. Además, su presidente, John R. Patterson, era reconocido a nivel nacional como el genio más exitoso en ventas. Esto es lo que aprendí: La mente del Sr. Patterson había recibido una repentina inspiración de ventas. Inmediatamente él hizo algo sensacional y sin precedentes. Él le envió telegramas a cada vendedor del NRC y les ordenó que regresaran inmediatamente a la fábrica –gastos por cuenta de la empresa. Mientras yo hacía el recorrido por la planta, me mostraron un gran auditorio en el edificio administrativo de la compañía. Me dijeron que ese era el lugar en el que los cientos de vendedores se reunían –llenos de curiosidad— y el Sr. Patterson se dirigía a ellos. “Señores,” comenzó “se preguntarán por qué los llame a todos aquí hoy. Bien, ahora les diré. Cada uno de ustedes pierde ventas porque sus clientes potenciales ponen objeciones a las que ustedes no pueden responder. El otro día me vino a la mente una idea que los habilitará para cambiar cada objeción en su mejor argumento de venta. Es tan simple que quizá se preguntarán por qué no pensaron en ello antes. Cualquiera que sea la objeción, ustedes han de responder inmediatamente –con una sonrisa que refleje completa confianza: ‘bien, ciertamente –y esa es la razón por la que usted necesita esta caja registradora'. ” Luego el Sr. Patterson le pidió a algunos vendedores que subieran a la plataforma y que simularan ser clientes. Ellos debían presentar las objeciones que no habían podido contestar. Uno dijo: “Yo simplemente no puedo costear una caja registradora”. “Exacto,” respondió el Sr. Patterson “y esa es justamente la razón por la que necesita una caja registradora National. CUANDO USTED TENGA LOS REGISTROS QUE ESTE APARATO LE DARÁ –CUANDO ESTA LO PROTEJA CONTRA LAS PÉRDIDAS— Y CUANDO SE PAGUE A SÍ MISMA CON EL DINERO QUE LE PROTEGE, ENTONCES USTED PODRÁ COSTEARSE INCLUSO OTRAS COSAS”. UNA A UNA, EL SR. PATTERSON RESPONDIÓ CADA OBJECIÓN QUE SE LE PRESENTABA. Y HE ENCONTRADO MUY EFECTIVO ESTE PRINCIPIO DE VENTAS –QUIZÁ CIENTOS DE VECES.

Una institución norteamericana en desaparición

En este punto quiero permitirme otra digresión. He escrito este capítulo de la autobiografía, en nuestra habitación de un tren-Pullman. La Sra. Armstrong y yo nos dirigíamos a Texas en un carro de la línea “Sunset Limited”. Luego, en El Paso, nuestro carro fue cambiado al tren “T&P” de Dallas.

Recién habíamos regresado del carro comedor. En el camino hacia nuestro carro, pasamos por uno de los antiguos carros Pullman. Ya no había vistouno desde hacía algún tiempo. Los pullmans modernos eran carros completos; sin embargo, estos antiguos modelos contenían mayormente asientos comunes que podían separarse en secciones durante la noche. Este era el tipo de habitaciones en las que me transportaba durante mis viajes como “captador de ideas”.

Los nuevos carros incluían retretes privados en cada habitación, sin embargo los antiguos solamente tenían un sanitario para caballeros en un extremo, y uno para damas en el otro. ESTOS SANITARIOS PARA CABALLEROS CONTENÍAN, EN UN ÁREA AISLADA, UN LARGO ASIENTO DE CUERO EN UN LADO Y UNA SILLA EN EL OTRO. Estos eran también LOS SALONES de fumadores para los caballeros.

Con la DESAPARICIÓN DE ESTAS ÁREAS DE CABALLEROS en los carros pullman, desapareció también una verdadera institución norteamericana.

Supongo que pocas mujeres saben algo a este respecto. En estas áreas aisladas, especialmente durante los viajes largos, los hombres podían sentarse y platicar por horas. En estas áreas aisladas no era necesario presentarse. Las conversaciones surgían espontáneamente. Los hombres conversaban como si se hubieran conocido de años y rara vez se presentaban por nombre. Y ¿de qué suponen ustedes –mujeres— que hablaban estos hombres? ¿De sus esposas? ¿Se reían de anécdotas sucias? NO, PARA NADA. No recuerdo haber escuchado alguna de estas cosas en un sanitario de un pullman. LOS HOMBRES SIEMPRE TENÍAN ALGO MÁS IMPORTANTE QUÉ DISCUTIR QUE EL CHISME ACERCA DE SUS ESPOSAS. Las pláticas siempre eran impersonales.

Era aquí, en esta decreciente institución americana, DONDE SE “SOLUCIONABAN” LOS PROBLEMAS POLÍTICOS, ECONÓMICOS Y SOCIALES DE LA NACIÓN –O DEL MUNDO ENTERO. Los asuntos religiosos frecuentemente se evitaban. Las discusiones acaloradas o la controversia rara vez se hacían presentes. SI TAN SÓLO LOS CABEZAS DE ESTADO DE LAS GRANDES NACIONES DEL MUNDO HUBIESEN ESCUCHADO ESTAS CONVERSACIONES –O SI ESTAS PLÁTICAS HUBIESEN SIDO GRABADAS— ELLOS HABRÍAN ENCONTRADO LAS SOLUCIONES A TODOS SUS COMPLEJOS PROBLEMAS. QUE MAL, la grabadora apareció hasta después que esta honorable institución desapareciera.

Yo pasé muchas horas en conversaciones de reflexión en esta antigua “institución” –desde los tiempos de mis viajes como ‘captador de ideas', hasta que los carros modernos relegaron estos puntos de reunión. Sin embargo, con toda seriedad, esta digresión acerca de las conversaciones en el sanitario pertenece a esta historia de mis experiencias formativas. PORQUE CREO FIRMEMENTE QUE ESTAS HORAS DE CONTACTO CON MUCHOS HOMBRES EXITOSOS, IMPORTANTES Y PENSATIVOS, CONTRIBUYERON EN MI PREPARACIÓN PARA LAS RESPONSABILIDADES DE HOY –Y PARA LAS QUE HAN DE VENIR.

Nosotros somos influenciados por cada persona con la que entramos en contacto, y los hombres más exitosos –LOS LÍDERES—LOS HOMBRES DE LOGROS— ABORDABAN ESTOS CARROS. Estos sanitarios proveían un punto de reunión en el que yo tuve el privilegio de entrar –para vigorizar, estimular y frecuentemente iniciar conversaciones con hombres que no podría haber conocido de otra forma. ESTE ERA UN LUGAR EN EL QUE LOS HOMBRES ESTABAN LIBRES, RELAJADOS Y SIEMPRE DISPUESTOS A CONVERSAR CON OTROS HOMBRES –en una paridad social que no conocía de las distinciones que hay fuera de esos sanitarios. Los contactos y las conversaciones que tuve con cientos de hombres importantes y prominentes –muchas de ellas en las áreas aisladas de los sanitarios de un pullman— están entre mis más atesoradas experiencias.

POR QUÉ fallan los hombres

En todos estos viajes como “captador de ideas”, una de mis tareas era la de observar e interrogar a los hombres de negocios de muchas áreas del país. DEBÍA TRATAR DE ENTENDER POR QUÉ ALGUNOS HOMBRES TENÍANÉXITO Y OTROS FALLABAN. En todo esto, un alarmante porcentaje de comerciantes por menudeo en todo el país, operaba “en rojo” –y se encaminaba hacia el fracaso y la bancarrota. ¿POR QUÉ? Dos hombres podían iniciar un negocio en condiciones casi idénticas. UNO DE ELLOS TENDRÍA ÉXITO EN EDIFICAR UN NEGOCIO RENTABLE, MIENTRAS QUE EL OTRO QUEDARÍA ‘CONTRA LA PARED'. Y el “Merchants Trade Journal” quería saber POR QUÉ.

Yo ya había platicado literalmente con cientos de hombres de negocios y les había preguntado su opinión a este respecto. La mayoría me daba la misma respuesta –FALTA DE HABILIDAD. Mientras estaba en Detroit durante este viaje, tuve una agradable entrevista con el gerente de un gran almacén de Detroit –la compañía J. L Hudson. Él, al igual que la minoría de los otros hombres de negocios a quienes había entrevistado, insistía en que la razón principal del fracaso en los negocios era la FALTA DE SUFICIENTE CAPITAL. Por supuesto que ambos eran factores aceptables. Sin embargo, basado en mi observación –y a través de buscar los HECHOS que llevaban ya fuera al éxito o al fracaso— encontré una tercera razón para los fracasos. ESTA RAZÓN ERA EL CLÁSICO INTENTO POR INTRODUCIR UN CUBO A TRAVÉS DE UN AGUJERO TRIANGULAR. En otras palabras, mucha gente estaba fuera de lugar –en la línea de negocios equivocada para ellos. Y esto, sumado con el hecho que las siete leyes del éxito no son ni conocidas ni aplicadas por la mayoría de las personas.

Una triste experiencia

Recuerdo a un confundido y frustrado comerciante en Indiana. Él se estaba quedando corto –no obtenía ganancias— y no podía entender por qué. “He calculado, hasta el último centavo, cada aspecto que represente costo al hacer negocios” me explicó. “Me cuesta exactamente el 20% hacer negocios–incluyendo cualquier gasto como salario, renta, utilidades, publicidad, papel para envolverlo y el cordón— así que eso se contempla con 20 centavos por dólar en las ventas. Y también he calculado que un 5% de ganancia es justo.

Entonces le agrego ese 5% al costo de hacer negocios y le subo a mis productos un 25% sobre el precio de mayoreo. SIN EMBARGO, AL FINAL DEL CICLO, MI 5% DE GANANCIAS SIMPLEMENTE NO ESTÁ ALLÍ –SE DESVANECE COMO UN SUSPIRO. NO PUEDO SABER HACIA DÓNDE SE FUE.” “Yo creo saber” le dije. “Suponga que usted compra cierto artículo a un costo de $12 por docena. ¿A cuánto venderá ese artículo al por menor?” “Pues, $1.25, por supuesto. $12 por docena es $1 cada uno. Le sumo un conjunto del 25% para cubrir el 20% que me toma el comerciar y un 5% de ganancia y me da un precio de $1.25.”

“Me lo imaginé” exclamé. “Allí es donde ha cometido un error. Vea, usted dijo que sus gastos abarcan un 20% de sus ventas —¿correcto?”

“Seguro” dijo él.“Ahora bien, quiero que calcule el 20% de ese precio de $1.25 y que se lo reste al $1.25.” Él lo hizo y no podía creer lo que estaban viendo sus ojos. “Vemos, 20% de $1.25 son 25 centavos. OIGA, cuando le resto mis gastos al precio de venta, regreso al precio costo. ¿Adónde se fue mi 5% de ganancia?”.

Estuve a punto de reír, pero esto no era una broma –era muy trágico.   “Vea,” le dije “usted calcula su costo por comerciar como un porcentaje de su precio de VENTA –y no de su precio de compra. Sin embargo, cuando calcula el aumento que le ha de hacer, lo calcula sobre el precio de COMPRA, en lugar de calcularlo del precio de venta. En realidad, usted debe subir su precio un 33% sobre el precio de COMPRA, a fin de vender el artículo a un precio que le permita un 20% en el precio de VENTA por gastos y su 5% de ganancia.”

Dejé a este comerciante un tanto deslumbrado. ¿POR QUÉ estaba fallando? ¿Falta de capital? ¿Falta de habilidad? ¿Un cubo en un orificio triangular? O quizá, falta de la debida EDUCACIÓN –segunda ley del éxito.

Encontré a muchos comerciantes de menudeo en los pequeños pueblos, quienes previamente habían sido granjeros. Al parecer, muchos granjeros de aquel tiempo tenían el hábito de refunfuñar y de protestar. Ellos sabían que trabajaban duro. A ELLOS LES PARECÍA QUE EL COMERCIANTE DEL PUEBLO TENÍA UNA TAREA FÁCIL –COMPARADA CON LA DEL GRANJERO. Las casas de compras por correo les decían frecuentemente cómo los comerciantes se beneficiaban de ellos y obtenían grandes ganancias. Al granjero le parecía que el administrar una tienda era una lujosa y FÁCIL VIDA, con grandes beneficios. Por tanto, muchos granjeros vendían sus granjas y compraban tiendas de menudeo. MÁS ADELANTE EMPEZARON A DARSE CUENTA QUE EL COMERCIANTE TAMBIÉN TENÍA PROBLEMAS QUE ELLOS JAMÁS HABÍAN CONTEMPLADO.

Ellos no tenían capacitación ni habilidad para el comercio, para la publicidad, para las ventas y para la adquisición de productos. Los vendedores o los representantes de los fabricantes los llenaban con los productos equivocados. Y además, ellos no sabían cómo calcular los incrementos para los productos. Ellos tampoco sabían cómo tratar al público o cómo vender los bienes. Ellos no sabían cómo manejar a los empleados –si es que contrataban alguno.

Y por ende, estaban FUERA DE LUGAR –eran CUBOS tratando de pasar por el orificio TRIANGULAR. Entonces hay siete LEYES para el éxito. La mayoría de las personas – hombres y mujeres— probablemente no piensan en ello, ni aplican una sola de estas leyes. Y estas son de tal importancia, que hemos redactado un atractivo folleto gratuito al respecto. Usted, lector, puede solicitarlo.

El estudio en Lansing

Continué hacia Lansing, capital estatal de Michigan, para realizar el segundo estudio referente a las condiciones de los negocios de menudeo. Aquí encontré que las condiciones eran muy parecidas a las del pueblo de Richmond, Kentucky. A pesar que Lansing era mucho más grande que Richmond, y que tenía tiendas más grandes, encontré –a través de entrevistas y de mucha investigación— QUE LOS COMERCIANTES DE LANSING ESTABAN PERDIENDO INCONTABLES MILES DE DÓLARES ante las casas de ventas por correo y ante las tiendas más grandes de Detroit y Chicago.

Tuve una muy buena entrevista con el superintendente de la planta Reo en Lansing. Él me explicó con detalles por qué su planta, y todas las demás, eran incapaces de competir contra el nuevo plan salarial de la Ford. Ellos aún no contaban con el sistema de producción en línea. De algún modo, no recuerdo mucho acerca de este estudio en particular. Fue básicamente una repetición del estudio en Richmond –solamente que a mayor escala. Fue el estudio de Richmond el que se clavó en mi memoria, porque fue una nueva revelación para nosotros.

Auto contratándome en otro empleo

Mi siguiente recuerdo claro, luego de concluir la investigación de Lansing, fue una entrevista con la secretaria de la Cámara de Comercio en South Bend, Indiana. Ya he mencionado que, además de entrevistar a los comerciantes de menudeo, usualmente entrevistaba a los secretarios de las Cámaras de Comercio–porque el periódico también estaba interesado en la actividad general de la comunidad y en su bienestar.

De todos los secretarios de Cámaras de Comercio que entrevisté, este hombre, cuyo nombre era Spaulding –no recuerdo su nombre completo— me impresionó por mucho. Él es el único al que mantengo vívidamente en mi memoria.

ÉL ME IMPACTÓ COMO EL MÁS HÁBIL EN INGENIOSO DE TODOS LOS SECRETARIOS DE COMERCIO QUE HABÍA CONOCIDO.

Luego de dejar South Bend, regresé al este –hasta Ft. Wayne, Indiana.

De allí fui enviado hacia el suroeste –Indianapolis— y luego de regreso a Des Moines. Mi mayor viaje como “captador de ideas” estaba acercándose a su final.

LA INMINENCIA DEL REGRESO A DES MOINES VOLVIÓ A GENERAR EN MÍ EL TEMOR DE SER “DESPEDIDO”. Este pensamiento aumentaba con un poderoso crescendo. Entonces sentí que debía “vencerlos” al renunciar –para evitar así el estigma de ser despedido. Y con el impulso de ese momento, entré a una cabina telefónica y llamé por larga distancia al Sr. Spaulding. Nuevamente me “auto contraté” en un empleo.

“Hola, Sr. Spaulding” dije. “Desde que estuve en South Bend he estado pensando mucho en usted y en su Cámara. He decidido que deseo entrar a trabajar a la Cámara de Comercio por un tiempo. He decidido renunciar del“Merchant” y regresar a South Bend como secretario asistente de la Cámara de Comercio”. “Conque lo ha decidido,” dijo el Sr. Spaulding incrédulamente. “Bien, no sé qué te pondremos a hacer, o cómo me las arreglaré para pagarte un salario”. “Oh, está bien,” respondí con mi usual confianza presumida. “Debo regresar a Des Moines para revisar los detalles finales con el periódico, así que tendrá un par de semanas para ingeniárselas.”

Esta auto confianza y lo positivo de mi acercamiento han de haber sido difíciles de resistir, porque el Sr. Spaulding dijo que trataría de pensar en algo. Acto seguido, le envié al Sr. Boreman una carta de renuncia, en la que le decía que terminaría este viaje y que partiría inmediatamente para South Bend.

 

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1.- Horacio Elon Armstrong y Eva Wrigth Armstrong en Wedding Dress, los padres de Herbert Armstrong

2.- Familia de Horacio Elon Armstrong- tal como aparecieron en 1895, representado en este retrato de familia de Herbert Armstrong, que está de pie entre las rodillas de su padre, y su hermana Mabel, que está sentada en el regazo de su madre. Herbert Armstrong aproximadamente de tres años, está vestido con un KILT SCOTTISB, en aquel entonces era el estilo para los niños pequeños, a la izquierda Eva Wrigth Armstrong.

3.-Arriba, Herbert Armstrong, elaboradamente vestido a la usanza de los años 1890(s), en su primer año.

4.- Los abuelos paternos de Herbert Armstrong Nathan y Lydia Hole Armstrong. sentados: su padre, Horacio (de pie a la izquierda) su tío Frank (centro), el más joven de los tres hermanos, y su tío Walter (de pie a la derecha)

5.-Arriba, Herbert Armstrong a la edad de un año con su bisabuelo Hole entonces de 92 años

6.-La casa de campo en el oeste de la calle Harrison, donde Herbert Armstrong vivía. En la foto sus abuelos, Nathan y Lydia stand de Armstrong en frente de su casa, abajoThomas Armstrong Sarab tío grande y la tía abuela de Herbert Armstrong.

7.-Herbert Armstrong y de pie cerca de tres años y medio con Mabel su hermana. Este fue el estilo de vestir de niños y niñas en los años 1980(s)

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8.- Familia de Horacio Elon Armstrong, como apareció en 1897. Horacio Armstrong, tiene bigote típico de la época, sus hijos Mabel y Herbert, que es de unos cinco años de edad y Eva Wrigth Armstrong.

9.-Herbert Armstrong se muestra a los nueve años con su hermana Mabel entonces de siete años y el hermano menor Russell, a la edad de un año. foto fue tomada en 1901.

10.- Dos memorables potografías en la escuela. Herbert, sentado en el centro de la tierra, en sus primeros días de colegio. En la foto de arriba a la izquierda, está de pie en la del centro. detrás del muchacho de rodillas en el primer plano. abajo Mary Ann Maxwell, que se casó con John Wrigth y fue la madre de Eva Wrigth Armstrong.

11.-El Sr. Armstrong a la edad de 19 años, sentado en frente de la estación en Wiggins, Mississippi, con el agente de bienes raíces de la ciudad y el niño. Foto de abajo lo muestra al frente de la residencia del Sr. Stapp en Wiggins, enero de 1912

12.-Arriba a la izquierda, el Sr. Armstrong en una cita formal en los suburbios de Chicago, al lado Herbert por sobre los veinte años, fue en otra fecha, cuando una amiga tomó esta fotografía, muchos años después, el Sr. Armstrong escribiría sobre el principies de datting que cambiaría las vidas de miles de jóvenes. Izquierda Frank Armstrong, el tío de Herbert cuando era joven.

13.- Herbert Armstrong a la edad de 21 años, un Domingo por la tarde visitando una granja, cerca de Greenwood, Carolina del Sur . Abajo, acopio de algodón para las grandes fábricas en Greenville

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14.-Un artículo publicado en el Diario el Comercio hecho el Sr. Armstrong "El hombre de ideas" también ilustrado, Armstrong fue pionero en el campo de las encuestas de opinión.

15.- Impulsores Dixie Highway, Logansport, Indiana. En esta vieja foto de Armstrong parece un poco con sus bandas en la cintura en el centro frente a la multitud. Abajo el Sr. Armstrong en uno de sus estudios profundos en el sur

Mi primer juego de Grandes Ligas

Fue para esta época –posiblemente en uno de mis viajes como ‘captador de ideas' en Chicago— que vi mi primer juego de béisbol de grandes ligas. Ralph Johnson, gerente de la oficina en Chicago, y yo fuimos juntos. Los tigres de Detroit estaban jugando con los Medias Blancas de Chicago en un juego de la liga americana. YO HABÍA ASISTIDO A UNA GRAN CANTIDAD DE JUEGOS DE LIGAS MENORES, Y HABÍA JUGADO MUCHO BÉISBOL CUANDO CHICO –entre las edades de once a dieciocho. Sin embargo, me pareció que este juego de ligas mayores fue el más monótono y menos emocionante de todos.

Luego comencé a entender la razón. Ellos eran mejores jugadores. Ellos no hacían movimientos innecesarios. Cuando un medio atrapaba una bola, no se emocionaba, sino que ferozmente la lanzaba a primera. ÉL SOLTABA LA PELOTA A MEDIDA QUE SU BRAZO LANZADOR SE MOVÍA A LA POSICIÓN DE LANZAMIENTO; y así, la bola era lanzada, sin esfuerzo y con velocidad, directamente a primera base. Los jugadores no hacían muchos movimientos, pero la bola en realidad viajaba más rápido.

Y es igual en todas las ramas del deporte. El novato hace de ello un trabajo –recurre a un esfuerzo innecesario. EL CAMPEÓN LO HACE CON SUAVIDAD Y PRECISIÓN. Y lo mismo es cierto con los trabajadores. Un simple principiante como carpintero desperdicia muchos movimientos con su martillo o con su sierra, y muy frecuentemente falla en sus golpes al clavo. POR OTRA PARTE, EL CARPINTERO EXPERIMENTADO LO HACE SUAVEMENTE, SIN ESFUERZO APARENTE, y sin embargo hace el trabajo más rápido.

Este juego de béisbol en particular, fue realmente monótono, aburrido y sin emoción. Incluso los clientes regulares y experimentados hablaban al respecto. Nosotros permanecimos en el juego hasta la segunda mitad de la novena entrada. Los medias blancas ganaban 3 a 1. Detroit estaba bateando. Ya habían dos “outs”, ningún hombre en base y el bateador ya tenía un ‘strike'—el bateador resultó ser Ty Cobb. Así estaba todo cuando nos levantamos y tratamos de salir del estadio. Queríamos irnos antes que toda la multitud para evitar los tumultos. Nos disponíamos a salir cuando UN FANÁTICO, QUIEN ESTABA SENTADO
FRENTE A NOSOTROS, SE DIO LA VUELTA Y NOS DIJO: “POR FAVOR, TOMEN MI CONSEJO Y NO SE VAYAN AÚN. Ningún juego de béisbol ha terminado hasta el último ‘out'. Ty Cobb no ha fallado ningún bateo en este año.Él conectará.”

Por qué era famoso Ty Cobb

Nos sentamos nuevamente, estando un tanto dudosos. “Bola uno” dijo el árbitro.

“Bola dos”

“FUERA. Strike dos” continuaba el árbitro.

“Bola TRES.”

“Eso es” exclamó el fanático que estaba frente a nosotros. “Ahora vean lo que sucede. Ty Cobb no fallará ese tiro”.

En efecto, no lo falló. La siguiente bola que le lanzaron golpeó el bate de Cobb y salió disparada entre el jardín izquierdo y el centro. Era por lo menos para dos bases –si no es que para un triple. Sin embargo Cobb no lo hizo así.

Para nuestro asombro, él trotó lentamente hacia primera, se sentó en la base, se estiró y bostezó. SIN EMBARGO, TAN PRONTO COMO LE LANZARON LA BOLA AL PITCHER, ÉL YA ESTABA LEVANTADO Y ALERTA, BAILANDO JUGUETÓN A UNA DISTANCIA PELIGROSA de la primera base. Ya comenzaba a 0 mofarse de los jugadores.

“Oye TÚ LANZADOR, gracias por la bola que me lanzaste. Sí, gracias por NADA. No la quería como un regalo. Prefiero ROBÁRTELA. Vamos, voy a ROBAR la segunda. Trata de alcanzarme. No puedes tirar tan recto como para alcanzarme”. El lanzador giró rápidamente y LANZÓ LA PELOTA A PRIMERA. Sin embargo, Ty se deslizó bajo la bola. Ahora Ty se mofó del lanzador más que antes y le dijo que no era bueno. Cobb lo estaba retando a que lo alcanzara.

El pitcher lanzó una BOLA y un par de strikes. Al mismo tiempo, tuvo que lanzar un par de bolas hacia primera, para tratar de alcanzar a Cobb fuera de base. Y luego Cobb LOGRÓ ROBARSE LA SEGUNDA. El bateador finalmente conectó. Este batazo, al igual que el de Cobb, pudo haber sido para dos bases. Sin embargo EL BATEADOR FUE FORZADO A DETENERSE EN PRIMERA. Ty Cobb estaba en segunda y se fingía dormido. Tan pronto como la bola era lanzada hacia el pitcher, ÉL YA ESTABA BAILANDO LEJOS DE LA SEGUNDA. Dos o tres veces, el lanzador hizo intentos vanos por enviar la bola a segunda para alcanzar a Cobb fuera de la base y terminar el juego con el tercer ‘out'. Sin embargo, cada vez que lo hacía, simplemente se desanimaba más por Cobb. ESTA ESTRATEGIA ESTABA COMENZANDO
A PRODUCIR SU EFECTO EN EL LANZADOR. Antes de que el siguiente bateador pudiera conectar, o lograr una base por bolas, Ty ya se había robado la tercera. Y nuevamente se sentó para mofarse del lanzador.

¿POR QUÉ no corrió Cobb, con su propio tiro, hasta segunda o hasta tercera –o incluso hasta un ‘home run'? ¿POR QUÉ no corrió a tercera o a completar una carrera, cuando estaba en segunda y el siguiente bateador logró un buen batazo? Usualmente, un batazo se convierte en carrera cuando hay un hombre en segunda. LA RESPUESTA ES QUE EL MARCADOR ERA 3 A 1 EN DESVENTAJA. Una carrera no era suficiente. SI COBB HUBIESE ANOTADO UNA CARRERA – ya fuera con su propio batazo, o con en que le siguió— los medias blancas probablemente habrían hecho el tercer ‘out' y el marcador hubiese quedado 3 a 2 para Chicago. LA ESTRATEGIA DE COBB ERA LA DE EXASPERAR PSICOLÓGICAMENTE AL LANZADOR HASTA QUE SE “HICIERA PEDAZOS” Y QUE LOS BATEADORES SIGUIENTES TUVIERAN ÉXITO EN ANOTAR UN TOTAL DE TRES CARRERAS PARA QUE DETROIT GANARA. En tanto Cobb permaneciera en base, él tenía permitido mofarse del lanzador.

Por tanto, él permaneció en tercera, gritándole al lanzador, quien ahora daba base por bola a otro bateador, llenando las bases. EL LANZADOR AHORA ESTABA CONFUNDIDO, NERVIOSO Y SIN CONFIANZA. El siguiente bateador lanzó un doble, lo cual hizo que los tres hombres en base anotaran. ASÍ TERMINÓ EL JUEGO –TIGRES 4, MEDIAS BLANCAS 3. Este juego resultó ser uno de los desafíos que la gente rara vez ve –a pesar que pague y asista al evento. Fue el tema de conversación en Chicago al día siguiente. Al llegar a Des Moines, para mi desilusión, me enteré que el Sr. Boreman no tenía idea de despedirme, sino que simplemente escribió la carta que recibí en Lake Charles, EN UN ESFUERZO POR SACARME DE UNA DEPRESIÓN Y DE IMPULSARME A QUE ME ESFORZARA MÁS. Tengo la impresión que él quedó genuinamente triste por verme dejar el periódico.

En efecto, ahora, luego de haber sido patrono por muchos años, creo entender mejor lo que sintió. Los casi tres años que había pasado yo en el periódico, habían sido años preparatorios. EL SEÑOR BOREMAN PROBABLEMENTE SENTÍA QUE HABÍAN INVERTIDO TIEMPO, INSTRUCCIÓN, SUPERVISIÓN Y DINERO PARA DESARROLLAR A UN HOMBRE QUIEN TENÍA UNA PEQUEÑA ESPERANZA DE CONVERTIRSE EN UN HOMBRE VALIOSO EN ESA ORGANIZACIÓN. Y el verme renunciar, justo cuando yo estaba comenzando a lograr algo –cuando estaba comenzando a escribir profesionalmente los artículos y los anuncios— significaba que la inversión había sido una total pérdida, excepto por el valor que había tenido mientras estuve allí. Mientras estuve con el periódico, mi salario había subido varias veces.

Los aumentos no habían sido muy grandes, pero eran bastante constantes – ocurrían tan frecuentemente como los merecía— Y PROBABLEMENTE ESTABA A PUNTO DE RECIBIR OTRO AUMENTO EN LA ÉPOCA EN QUE RENUNCIÉ.

En ese entonces estaba ganando ya $20 a la semana, lo cual no era un salario alto, sin embargo con la cuenta para gastos durante los viajes –dado que viajaba la mayor parte del tiempo— el salario era casi todo para mí. No debía pagar ningún gasto ni ninguna deuda con mi sueldo. He de haber tenido otra conversación con mi tío Frank mientras estuve en Des Moines, sin embargo no recuerdo su reacción ante mi último desvío del camino principal. Y a pesar que fue otro desvío, este me dio una experiencia y una capacitación de gran valor para mi GRAN TRABAJO posterior.

Construyendo una Carretera

Esta vez, mi partida de Des Moines estaba destinada a que dejara el    “hogar” para siempre. Había nacido y había sido criado allí. SIN EMBARGO, AHORA YO YA TENÍA CASI VEINTITRÉS AÑOS Y QUIZÁ ERA TIEMPO PARA VOLAR DEL NIDO. Llegué, creo, a South Bend una tarde y conseguí una habitación en el YMCA que había de ser mi hogar por espacio de tres o cuatro meses. A la mañana siguiente, me reporté con el Sr. Spaulding en la Cámara de Comercio. En realidad no había necesidad de un secretario asistente, así que no había un trabajo remunerado esperando por mí. Sin embargo había detectado – durante mi entrevista con él— que el Sr. Spaulding era un hombre ingenioso, y él efectivamente preparó algo para mí.

El automóvil recién estaba comenzando a aparecer en Estados Unidos durante 1915. Por supuesto, muchas familias aún no poseían un auto –si bien es cierto que el número aumentaba anualmente. La idea de una carretera que atravesara el país aún estaba comenzando a surgir, y los caminos que salían de los pueblos y las ciudades aún estaban sin pavimentar. SIN EMBARGO, YA SE HABÍA REALIZADO BASTANTE TRABAJO EN LA “CARRETERA LINCOLN” (HOY LA U.S. 30), Y ÉSTA YA HABÍA SIDO CONSTRUIDA –en la forma en que se construían entonces— para conducir hacia South Bend.

Esta manera de construcción consistía en hacer considerables explanaciones y recubrimientos en los caminos ya existentes. Pocas de las antiguas esquinas de “a caballo” eran enderezadas. Los recubrimientos consistían, en el mejor de los casos, en cierta cantidad de grava –pero pocos soñaban aún siquiera con pavimentar las carreteras que conectaban a las ciudades. En esta época en particular, la actividad de carreteras se centraba en terminar la “Dixie” –desde Canadá hasta el Golfo. Como lo habían planificado sus promotores, esta carretera había de pasar por South Bend. Sin embargo, la servidumbre de vía, y el costo de las mejoras en la carretera debía ser aprobado y pagado por cada pueblo o país. El gobierno federal, aparentemente, no se había involucrado en el asunto de las carreteras. Tampoco había carreteras estatales.

El Sr. Spaulding me explicó que estaban enfrentando un obstáculo. A pesar que había una Asociación para la carretera Dixie –la cual era promovida en parte por lo privado pero a la vez estaba endosada por grupos civiles como las Cámaras de Comercio— el derecho de vía para los caminos existentes o para cualquier camino nuevo debía ser aprobado por votación por la mayoría de los propietarios de cada pueblo en ruta. EL GRAN OBSTÁCULO ERA EL MUNICIPIO DE MARSHALL, el cual estaba al sur del condado St. Joseph –del cual South Bend era cabecera.

A fin de pasar esta barrera, y a fin de promover la construcción de una nueva carretera, el Sr. Spaulding generalmente había concebido la idea de formar un Club local de motores. Esto de ninguna forma era como los AAA o los clubes automovilísticos asociados de hoy. SU PRINCIPAL OBJETIVO Y PROPÓSITO ERA EL DE TENER BUENOS CAMINOS Y EL DE PROMOVER ESTA CARRETERA “DIXIE”.

Una idea que tuvimos fue la de nombrar o numerar cada camino en el condado St. Joseph. No estoy seguro si esto fue idea del Sr. Spaulding o mía. Era muy difícil para un granjero el dirigir a alguien que fuera extraño al vecindario de su granja. El granjero debía indicarle al extraño que avanzara por una milla en cierta dirección, hasta llegar a cierto molino de viento; luego que cruzara a la izquierda por el camino en que viera un granero rojo; luego debería avanzar hacia la izquierda hasta llegar a cierta vaca que pastaba allí y luego buscar la cuarta casa a la izquierda –así de incomprensibles eran las direcciones. POR TANTO, NUESTRA IDEA ERA LA DE NOMBRAR Y NUMERAR LOS CAMINOS COMO LAS CALLES DE LA CIUDAD –con señales que designaran claramente el nombre o número de cada camino.

La idea del Sr. Spaulding era que la Cámara de Comercio patrocinara el Club motor –al cual creo que llamó Club motriz St. Joseph. En éste se vendían membresías de $2 a los propietarios de automóviles y se esperaba que los ciudadanos prominentes compraran más membresías.

Cómo manejar con éxito a un grupo

Cuando llegué, el Sr. Spaulding tenía la idea, pero me tocaba a mí realizarla. En primer lugar había que proponerle la idea al consejo de directores de la Cámara y luego había que ganar su aprobación. Una de las primeras lecciones que aprendí en esta nueva escuela de la actividad de la Cámara de Comercio, FUE CÓMO MANEJAR CON ÉXITO A UN GRUPO DE DIFÍCILES HOMBRES DE NEGOCIOS A FIN QUE VOTARAN EN LA FORMA DESEADA. El Sr. Spaulding sabía cómo hacerlo y fue una experiencia interesante.

Él primero SELECCIONÓ A TRES DE LOS MÁS PROMINENTES E INFLUYENTES MIEMBROS DEL CONSEJO –a quienes, a su vez, él sintiera más dispuestos a unirse a la idea. Así que ambos fuimos a ver a estos hombres y les“vendimos” la idea del club motriz. Él arregló que uno de ellos se pusiera de pie en la reunión –tan pronto como el Sr. Spaulding hubiese presentado la idea— y que la APOYARA ENTUSIASMADO para mostrar que estaba a favor de la idea. Los otros dos hombres habían de hacer lo mismo –habían de levantarse antes de que otros miembros del consejo pudieran presentar objeción.

Luego, durante la reunión del consejo, después que el Sr. Spaulding hubo delineado su propuesta del club motor –y luego que los tres hombres mencionados generaran el entusiasmo de la aprobación— el Sr. Spaulding exclamó que parecía insensato el pedir más discusión. ESTO LLEVÓ A UNA VOTACIÓN INMEDIATA–ANTES QUE OTRO MIEMBRO PUDIERA OPONERSE. En esta reunión había varios multimillonarios. South Bend era casa de varias industrias muy prominentes –en cuenta la fábrica de autos Studebaker; Oliver Chilled Plow Works; L. P. Hardy y otras. ERA UNA EXPERIENCIA NUEVA PARA MÍ EL VER EL EFECTO PSICOLÓGICO DE ESTA ESTRATEGIA EN ESTOS‘SUPUESTAMENTE DIFÍCILES' HOMBRES DE NEGOCIOS. Como todos los humanos, ellos tenían el instinto de la “oveja”. EN LA MENTE DE CADA MIEMBRO DEL CONSEJO SE CREÓ LA IMPRESIÓN QUE TODOS LOS OTROS MIEMBROS –EXCEPTO ÉL MISMO— ESTABAN A FAVOR DE ESTA PROPUESTA.

Nadie quería estar en el lado perdedor, así que todos votaron SÍ –fue unánime. Así se hizo realidad el Club motriz. Mi comisión había de ser un 25%. Y me enteré –un poco más tarde— que la taza correcta de comisiones en este tipo de asuntos era de 50%. Sin embargo todo era nuevo para nosotros. En realidad, mi trabajo fue muy exitoso; sin embargo gané solamente la mitad de lo que debía haber ganado y no fui capaz de “mantenerme en pie” –como se dice— en lo que estaba haciendo, así que luego de unos meses fui forzado –por la necesidad— a cambiar.

Con todo, hubo ciertas experiencias emocionantes en poner esta Carretera Dixie durante esos pocos meses.